加快融入双循环新格局④

在经济社会领域专家座谈会上，习近平总书记指出，提升供给体系对国内需求的适配性，形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡。“适配性”一词，无疑给广大外贸企业提了一个醒。如何适配？笔者以为，很重要的一个方面就是要摸清国内消费者的口味。

面对当前国内外形势，不少外贸企业将目光转向国内，积极开拓内销市场，可有些企业转得并不顺利。在余杭就有一家生产咖啡机的企业，今年以来多次参加外贸转内销的展会，发现公司一系列原本在国际市场上属于“明星”级的产品销量并不多。该企业负责人认为，原因可能是国外消费者更倾向于实用，外观偏向简约，而国内消费者却嫌样子太普通、价格太贵等。

这个分析值得关注。俗话说，“萝卜白菜各有所爱”，不同市场消费者多少会有喜好差异，这很正常。然而，由于长期专注国际市场，有的外贸企业对国内市场不熟悉，现在转向国内，如果生产和销售策略不能及时调整，最终导致在家门口“水土不服”，也不是没有可能。对此，企业应该多个“心眼”。

企业只有摸清消费者口味、消费方式乃至消费习惯，才能打开市场获得成功。在这方面，不乏经典的商业案例。比如，特斯拉能在中国市场受到欢迎，很大程度上是因为它满足了中国消费者追求科技感和时尚感的设计，诸如自动感应的车门把手和触屏操作系统。小米手机能崛起，跟它在讲求低价的同时，注重品质是分不开的。再比如，中国年长一辈很多习惯大分量的家庭消费，而年轻一代则流行小分量消费。这也是中国消费市场近年来的新变化。

消费者的口味究竟如何把握？虽然很多企业是本土企业，但论实战，未必就对家门口的“上帝”有足够的熟稔。这要求企业能够做好及时而充分的调研。本报曾报道过台州的一家企业，组建了一支由13个国家员工组成的“跨境电商小分队”，反馈市场信息，而企业根据反馈，重新定位、实施产品调整方略。可见，掌握市场动态详情是多么重要。外贸企业出口转内销，要舍得花时间和精力去做调研，切莫过于仓促或者一成不变。

除了设计调整和市场调研外，企业还可以在精准营销和凸显产品品质上加力。如今，中国正在升腾起强劲的消费升级浪潮。民众对高品质产品和服务需求强烈。因此，企业一方面要耐心细致地向消费者推介产品，逐渐积累口碑，培养忠实用户；另一方面要在精准营销上下功夫，利用互联网渠道和大数据技术，让品牌和形象走进能互相“看对眼”的目标群体。同时，善于和国内营销链条上下游环节开展合作。有些企业反映，外贸市场流行预付款做法，但国内不少时候是赊销，这给企业带来不适。对此，企业固然可以根据实际情况进行选择，但同时还要注意深化和市场方谈判沟通，通过创新加以解决。

当然，想要摸清消费者的口味，企业仍然要始终坚持质量为本。“适配性”不是企业单方面迎合，而是企业和消费者的良性互动，是供给与需求的美好契合。